B2B Leadgenerierung: Marketing Strategie & Massnahmen für mehr qualifizierte Leads

Ziele definieren: MQLs und SQLs als zentrale Währung

Bevor wir Kampagnen starten, Budgets verteilen und neue Landing Pages bauen, brauchen wir ein gemeinsames Verständnis darüber, was wir überhaupt erreichen wollen.

“Mehr Leads” ist dafür zu unscharf. Im B2B sprechen wir über Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) und wir definieren, was das bei uns konkret bedeutet.

MQL und SQL

Ein MQL ist nicht einfach jede E-Mail-Adresse, die irgendwo eingesammelt wurde.

Es ist ein Lead, der aus Marketingsicht spannend ist: Das Unternehmen passt ins Zielprofil (z.B. Branche, Grösse, Region), die Person zeigt echtes Interesse (Whitepaper-Download, Webinar-Anmeldung, Besuch von Pricing- oder Produktseiten), und sie erfüllt definierte Lead-Scoring-Kriterien.

Ein SQL geht noch einen Schritt weiter: Hier beurteilt Sales, ob ein konkreter Bedarf erkennbar ist, ob Budget und Entscheidungskompetenz realistisch vorhanden sind und ob es sich lohnt, aktiv Zeit zu investieren.

Der Knackpunkt: Diese Definitionen sollten Marketing und Sales gemeinsam erarbeiten.

Wenn Marketing auf Formulareinsendungen optimiert, Sales aber 70 % davon als “nicht relevant” einstuft, haben wir zwar Zahlen, aber keinen Impact.

Sobald wir gemeinsam festgelegt haben, was ein MQL und was ein SQL ist, können wir unsere Kanäle, Kampagnen und Inhalte gezielt auf diese Qualitäten ausrichten und unsere Massnahmen auch genau daran messen.

Angebot analysieren & passende Kanäle wählen

Wenn die Ziele klar sind, folgt der nächste Schritt: Verstehen, wie unser Angebot und unser Markt ticken.

Nicht jedes Produkt und nicht jede Zielgruppe reagieren gleich gut auf dieselben Kanäle. Wir überlegen uns daher:

• Wie erklärungsbedürftig ist unser Angebot?
• Gibt es bereits Suchinteresse bei Google?
• Hat unsere Zielgruppe das Problem schon klar erkannt oder müssen wir erst Bewusstsein schaffen?
• Wie hoch ist der Reifegrad unserer Zielkunden? Suchen sie aktiv nach Lösungen oder sind sie noch im Vorfeld?

Darauf aufbauend entscheiden wir, welche Kanäle welche Rolle spielen.

SEO

SEO eignet sich hervorragend, wenn bereits relevantes Suchvolumen vorhanden ist und wir künftig nachhaltig gefunden werden wollen. Über SEO-Inhalte können wir Informations- und Evaluationsphasen abdecken: Ratgeber, Vergleiche, Use Cases, FAQs.

So landen wir genau dann im Sichtfeld, wenn jemand beginnt, sich mit einem Thema auseinanderzusetzen. SEO lohnt sich besonders, wenn wir langfristig planen und bereit sind, Content wirklich strategisch aufzubauen.

SEA

SEA (v.a. Google Search Ads) ist der Hebel, um akute Nachfrage direkt abzuholen.

Wenn Menschen bereits mit klarer Absicht suchen, z.B. “B2B Leadgenerierung Agentur”, “CRM für Maschinenbau kaufen”, “Demo Marketing Automation”, können wir mit gezielten Anzeigen und passenden Landing Pages präsent sein.

SEA ist damit ein typischer Bottom-of-Funnel-Kanal, der sich super eignet, um konkrete Anfragen und Demo-Buchungen zu generieren.

Gleichzeitig liefert er uns auch wertvolle Insights zum Suchverhalten unserer Zielgruppe.

LinkedIn

LinkedIn ist im B2B fast immer ein zentraler Baustein. Hier treffen wir unsere Zielpersonen im beruflichen Kontext: Entscheider:innen, Fachexperten, Influencer im Buying Center.

Wir können sehr präzise nach Funktionen, Hierarchiestufen, Branchen und Firmengrössen targeten und eignen uns damit hervorragend für Account-Based Marketing.

Selbst wenn noch kein aktives Suchinteresse besteht, können wir über LinkedIn Bewusstsein schaffen, Probleme adressieren, unsere Sicht auf Lösungen zeigen und Leads über Lead-Formulare oder Landing Pages einsammeln.

Social-Media

Weitere Social-Media-Kanäle (z.B. Meta, TikTok, Pinterest, YouTube) nutzen wir im B2B in erster Linie ergänzend. Sie sind spannend, wenn wir breitere Awareness aufbauen oder Videos zur Erklärung komplexer Themen einsetzen wollen.

Noch wichtiger werden sie im Retargeting: Wir holen Personen wieder ab, die bereits auf unserer Website waren oder mit unseren Inhalten interagiert haben.

Am Ende geht es nicht darum, möglichst viele Kanäle parallel zu “machen”, sondern darum, eine klare Rolle für jeden Kanal im Funnel zu definieren und ihn konsequent auf die Generierung von MQLs und SQLs auszurichten.

Targeting & Creatives: Richtige Personen mit der richtigen Botschaft

Wenn wir wissen, wen wir über welche Kanäle ansprechen können, kommt der vielleicht wichtigste Teil: Targeting und Creatives müssen zusammenpassen. Es reicht nicht, einfach “die richtige Zielgruppe” auszuwählen.

Wir müssen auch verstehen, wo diese Personen gerade stehen und welche Botschaften ihnen in diesem Moment helfen.

Hier hilft das Modell der Awareness-Stufen.

Problem Unaware Creatives

Viele potenzielle Kund:innen sind zu Beginn problem unaware. Sie merken zwar, dass etwas nicht rund läuft, würden es aber nicht als klar definiertes Problem formulieren.

In dieser Phase funktionieren Botschaften, die den Pain sichtbar machen: kurze, klare Headlines wie “Euch entgehen täglich qualifizierte B2B Leads, ohne dass ihr es merkt” oder “Ihr seht nur einen Bruchteil eurer Website-Besucher – der Rest bleibt unsichtbar”.

Content-Formate sind hier eher leicht konsumierbar: kurze Videos, LinkedIn-Ads mit starken Visuals, ein prägnanter Blog-Teaser.

Problem Aware

Sobald das Problem bewusst ist, wechseln wir in problem aware.

Die Zielgruppe ist sich des Themas bewusst, sucht vielleicht erste Informationen, weiss aber noch nicht, welche Lösungswege es gibt. An diesem Punkt funktionieren vertiefende Inhalte: Blogartikel, Whitepaper, Checklisten, vielleicht ein erstes Webinar.

Wir können zeigen: “Diese 3 Fehler kosten euch jeden Monat B2B Leads” oder “Wie ihr eure Kampagnen auf MQLs statt auf Klicks optimiert”.

Solution Aware

In der Stufe solution aware kennt die Zielgruppe die möglichen Lösungswege (Tools, Dienstleistungen, interne Prozesse) und beginnt zu vergleichen.

Hier kommen Case Studies, Vergleichsguides und Demos ins Spiel. Wir zeigen konkret: “So hat Unternehmen X mit unserer Lösung 40 % mehr qualifizierte Leads generiert” oder laden zu einem Webinar ein: “Wie ihr mehr SQLs aus demselben Marketingbudget herausholt”.

Product Aware

Ganz am Ende, in product aware / ready to buy, geht es darum, letzte Unsicherheiten zu adressieren.

Hier dürfen unsere Creatives sehr direkt sein: “Individuelle Demo buchen”, “Gratis Strategie-Call zur B2B Leadgenerierung”.

Wichtig ist, dass wir Hürden abbauen: klarer Ablauf, realistische Erwartungen, schnelle Rückmeldung.

Eine logische Customer Journey als Hebel

Wenn wir Targeting und Creatives entlang dieser Stufen aufbauen, entsteht eine logische Customer Journey: von der ersten Aufmerksamkeit über vertiefende Informationen bis zur konkreten Anfrage.

Und genau das brauchen wir, um aus anonymen Kontakten echte MQLs und SQLs zu machen.

Traffic analysieren: Was passiert wirklich auf der Website?

Sobald wir Kampagnen laufen haben, Content produzieren und in SEO investieren, kommt Traffic auf die Website – ganz automatisch.

Die spannende Frage ist aber nicht “Wie viel Traffic haben wir?”, sondern: Was machen diese Besucher:innen bei uns?

Wir wollen verstehen, welche Kanäle und Kampagnen nicht nur Klicks bringen, sondern Besucher:innen, die sich wirklich mit unserem Angebot auseinandersetzen und am Ende konvertieren.

Dazu schauen wir uns nicht nur Standard-Kennzahlen wie Sitzungen oder Absprungraten an, sondern verknüpfen Web-Analytics mit unseren Lead-Daten:

• Welche Seiten werden von Leads besucht, die später zu MQLs oder SQLs werden?
• Wie unterscheiden sich das Verhalten und die Conversion-Raten zwischen SEO-, SEA- und LinkedIn-Traffic?
• Auf welchen Landing Pages brechen Personen ab – und bei welchen ziehen sie das Formular konsequent durch?
  

Tools für die Traffic-Analyse

Mit Tools wie Google Analytics, Matomo, Heatmaps oder Session-Recordings können wir sehr konkret sehen, wo Hürden entstehen.

Vielleicht ist unser Formular zu lang. Vielleicht ist die Botschaft auf der Seite zu generisch. Vielleicht verstehen Besucher:innen nicht, was der nächste Schritt ist.

Oder wir holen im ersten Abschnitt nicht schnell genug ab, für wen unser Angebot gemacht ist. Unser Ziel ist, Hürden zu reduzieren und die Conversion so einfach wie möglich zu machen.

Ein klarer, fokussierter Aufbau der Landing Page, aussagekräftige Überschriften, eine verständliche Erklärung des Nutzens und ein Formular, das wirklich nur abfragt, was wir im ersten Schritt benötigen. All das kann die Qualität und Anzahl der Leads spürbar verbessern.

Idealerweise testen wir verschiedene Varianten (A/B-Tests) und orientieren uns wieder an der zentralen Frage: Welche Kombination aus Botschaft, Design und Formular generiert die meisten qualifizierten Leads?

Mehr aus jedem Klick holen: Leadinfo als Hidden Champion

Im B2B ist jeder Klick teuer erkämpft. LinkedIn-Klickpreise sind hoch, Google-Ads im B2B sind selten günstig, und auch SEO-Content produziert sich nicht von allein.

Entsprechend lohnt es sich, aus jedem Besuch das Maximum herauszuholen. Auch dann, wenn niemand direkt ein Formular ausfüllt.

Genau hier kommen Tools wie Leadinfo ins Spiel.

Warum macht Leadinfo Sinn?

Leadinfo zeigt uns, welche Unternehmen unsere Website besuchen, auch wenn sie anonym bleiben.

Wir sehen also: Firma X aus Branche Y mit Z Mitarbeitenden war auf unserer Leistungsseite, hat sich die Case Studies angeschaut und ist zwei Tage später zurückgekommen.

Diese Informationen können wir mit unserem CRM und unserem Vertrieb verbinden.

Der Nutzen für unsere Leadgenerierung ist enorm. Wir können:

• anonymen Traffic in konkrete Account-Listen übersetzen,
• diese Listen für LinkedIn-Retargeting nutzen,
• Sales Hinweise geben, welche Firmen sich gerade aktiv mit unseren Inhalten beschäftigen,
• Kampagnen besser bewerten: Welche Kampagne bringt nicht nur Klicks, sondern wirklich relevante Unternehmen auf die Seite?

Stellt euch vor, jemand klickt auf eine LinkedIn-Ad, schaut sich zwei Seiten an und verlässt die Website wieder.

Ohne Tool wäre dieser Besuch verloren. Mit Leadinfo sehen wir, welches Unternehmen dahinter steht, und können entscheiden: Ist das ein Wunschkunde?

Wenn ja, können wir gezielt nachfassen, z.B. indem eine SDR-Person (Sales Development Representative) prüft, ob es bereits Kontakte im CRM gibt oder indem wir diesen Account in eine ABM-Kampagne (Account-based Marketing) aufnehmen.

So verwandeln wir “verlorenen Traffic” in neue Chancen.

Tool-Kosten in relation setzen

Wenn wir über Tools wie Leadinfo sprechen, kommt früher oder später immer dieselbe Frage: “Lohnt sich das?”.

Gerade im B2B, wo Budgets bewusst eingesetzt werden, ist diese Frage absolut berechtigt. Die Antwort liegt weniger im absoluten Preis, sondern in der Relation zum möglichen Mehrwert.

Leadinfo startet bei rund 69 Euro pro Monat. Auf den ersten Blick ist das ein weiterer Posten im MarTech-Stack. Aber sobald wir die Kosten gegen den potenziellen Umsatz halten, sieht das Bild anders aus.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel:

Wenn wir durch Leadinfo pro Monat nur einen zusätzlichen qualifizierten Lead identifizieren und sauber weiterbearbeiten, der später zu einem Abschluss von beispielsweise CHF 1’000.– führt, sind die Toolkosten theoretisch bereits gedeckt. Alles, was darüber hinausgeht, ist zusätzlicher Gewinn.

Im B2B ist der durchschnittliche Deal-Wert oft deutlich höher als CHF 1’000.–. Viele von euch bewegen sich eher im Bereich von mehreren Tausend bis Zehntausenden Franken pro Neukunde.

In diesem Kontext wird schnell klar: Es braucht nicht viele zusätzliche Deals pro Jahr, damit sich ein Tool, das uns hilft, mehr aus unserem Traffic zu machen, mehrfach amortisiert.

Wichtig ist, dass wir solche Tools nicht isoliert betrachten, sondern als Teil der gesamten Leadgenerierungs-Strategie.

Leadinfo allein macht keine Wunder. In Kombination mit gutem Targeting, starken Kampagnen, optimierten Landing Pages und einem aktiven Sales-Team wird es aber zum Hebel, der aus anonymem Traffic konkrete Umsatzchancen macht.

Und genau so sollten wir die Kosten einordnen: nicht als Mehrausgabe, sondern als Investment in zusätzliche MQLs, SQLs und am Ende in neue Kund:innen.

Der optimierte Funnel: Von der ersten Impression zum Umsatz

Wenn wir all diese Bausteine zusammenbringen, entsteht ein Funnel, der vom ersten Kontakt bis zum Abschluss durchdacht ist.

Oben sorgen wir über SEO und LinkedIn für Sichtbarkeit und Problembewusstsein. SEA fängt die auf, die bereits mit einer konkreten Absicht unterwegs sind.

Entlang der Journey passen wir unsere Botschaften an die Awareness-Stufen an und nutzen unterschiedliche Formate: von kurzen Social Ads über tiefere Blogartikel bis hin zu Webinaren und Demos.

Auf der Website sorgen wir mit klaren Landing Pages und optimierten Formularen dafür, dass interessierte Besucher:innen nicht abspringen, sondern zu Leads werden.

Mit Tools wie Leadinfo löschen wir die Grenze zwischen “anonymem Traffic” und “bekanntem Account” ein Stück weit auf und gewinnen zusätzliche Ansätze für Marketing und Sales.

Im Hintergrund verknüpfen wir alles mit unserem CRM, sodass wir nicht nur wissen, woher Leads kommen, sondern auch, welcher Kanal tatsächlich zu MQLs, SQLs und Deals beiträgt.

Wichtig ist, dass dieser Funnel kein starres Gebilde ist.

Wir analysieren regelmässig, sprechen mit Sales, schauen uns die Qualität der Leads an und optimieren permanent: neue Creatives, feinere Zielgruppen, angepasste Angebote, bessere Landing Pages. Mit jeder Iteration wird unser System stabiler und effizienter.

So wird B2B Leadgenerierung von einer lose zusammengewürfelten Sammlung von Massnahmen zu einer klar strukturierten Strategie, die genau auf das einzahlt, was uns wirklich wichtig ist: qualifizierte MQLs und SQLs und damit eine gesunde, planbare Pipeline für unser Business.