B2B-Online-Marketing-Strategien für Unternehmen - Unser Wegweiser

AIDA im Business Marketing

Unternehmen entwickeln sich und ihre Bedürfnisse ändern sich in diesem Prozess ebenfalls. So kann eine gute Werbemassnahme die richtige Person auch nach mehreren Monaten oder Jahren zu eurem Unternehmen führen. Im B2B-Marketing setzt ihr somit nicht nur auf direkte Erfolge, sondern langfristige Ergebnisse.

Die Schritte zur B2B-Marketing Strategie

1. Definiert eure Zielgruppe

Geht eure Zielgruppendefinition an, bevor ihr überhaupt einen Gedanken an die Plattformen und das Budget verschwendet. Dadurch erschliessen sich die nächsten Schritte ebenfalls viel einfacher.

Investiert die meiste Zeit in diesen Schritt. Eine Kampagne funktioniert nur, wenn sie die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt erreicht. Erstellt euch eure Persona und stellt euch folgende Fragen in diesem Prozess:

• Welche demografischen Merkmale stellt ihr bei euren Interessenten und Kunden fest?
• Von welchen Branchen kommen viele Anfragen?
• Wer stellt diese Anfragen? Welche Jobbezeichnung haben sie?
• Wie viele Mitarbeiter haben eure Kunden? Wenn ihr ebenfalls neue Kundensegmente bzw. Unternehmensgrössen erschliessen wollt, muss dies in der Strategie nicht beachtet werden.

Sobald ihr ein konkretes Bild von eurer Persona habt, stellt sich noch die Frage, wie ihr sie erreicht. 

• Wie und wo verbringt eure Persona seine/ihre Freizeit?
• Welche Pfade lassen sich online erkennen?
• Häufig besuchte Webseiten
• Social-Media-Känäle
• Apps
• Magazine, Zeitschriften, etc. Diese haben gegebenenfalls Newsletter, wo ihr euch präsentieren könnt.
• Was recherchiert eure Zielgruppe tagtäglich und wenn sie nach euch suchen würden?

Dadurch habt ihr ein Online-Profil der Persona und könnt zum nächsten Schritt gehen. Hier solltet ihr unbedingt auch diejenigen hinzuziehen, welche direkten Kundenkontakt haben. Sie haben am meisten Know-how über die aktuellen Kunden und Interessenten, aber werden leider häufig vergessen.

Tooltip: Um eure Persona zu erstellen, empfehlen wir euch das Tool von Hubspot.

2. Definiert eure möglichen Kanäle

LinkedIn Ads

Basierend auf dem ersten Schritt wisst ihr, welche Jobbezeichnung und Branche zur Persona passt. Diese Information lässt sich perfekt in LinkedIn umsetzen, wodurch ihr sie in einem Full-Funnel-Ansatz bespielen könnt. 

Die Preise sind höher als bei Facebook, aber dafür habt ihr die Sicherheit, dass ihr die definierten User anspricht.

Display- und Video Advertising

Ihr habt ein Verständnis darüber, welche Webseiten von der Persona besucht werden. Zudem wisst ihr, welche Themen sie interessieren. Dadurch lassen sich drei Möglichkeiten für Display und Video Advertising umsetzen.

1. Ausspielung auf bestimmten Publisher-Seiten, wie z.B. Finanz und Wirtschaft oder NZZ.
2. Ausspielung nach bestimmten Themen (Contextual Targeting). Sie informieren sich gerade über euer Thema oder ein Thema, welches sie interessiert. Ihr wisst das, also macht es euch zu nutzen.
3. Ausspielung auf Apps, welche eure Persona häufig nutzt. Achtet darauf, dass ihr nicht einfach auf alle App-User ausspielt.

Suchmaschinenmarketing

Während die ersten beiden Plattformen Push-Aktivitäten waren, lässt sich Suchmaschinenmarketing als Pull-Aktivität miteinbeziehen. Dadurch habt ihr die optimale Abdeckung und erreicht direkte Interessenten (Pull) und Personen, welche sich nicht aktiv mit eurem Business beschäftigen (Push).

Suchmaschinenmarketing lässt sich in die Bereiche SEO und SEA einteilen. Beide haben das Ziel, dem Suchenden ein passendes Ergebnis zu liefern. Während SEA bezahlt und im unteren Funnel ist, lässt sich mit SEO die gesamte Customer Journey abdecken. 

Im unteren Bereich des Funnels sind Personen angesiedelt, die vor dem Abschluss stehen. Diese gilt es abzuholen, während andere User in den Verkaufsprozess eingeschleust werden sollten.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Ihr optimiert euren Content auf bestimmte Suchanfragen vom User. Überlegt euch wie die Customer Journey anfängt und startet nicht direkt mit der Lösung. Den Prozess könnt ihr mappen und bestimmte Schlüsselwörter bzw. Keywords hervorheben, um diese zu recherchieren.

Denkt an das zugrundeliegende Problem, mögliche Zwischenfragen, die Vergleichbarkeit sowie die Lösung und deckt die User mit Inhalten ab. 

SEO zahlt sich langfristig definitiv aus, aber die Ergebnisse kommen nicht von heute auf morgen. Daher empfehlen wir die Kombination von SEO und SEA.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Bei SEA zahlt ihr für jeden Klick, weshalb ihr eine klare Strategie haben solltet. Ihr könnt natürlich auch die Customer Journey abdecken, aber teilweise sind die Ergebnisse nicht befriedigend.

Konzentriert euch vor allem auf transaktionelle Keywords von direkten Interessenten. Deckt diese Keywords mit genügend Budget ein, damit ihr möglichst viele Suchenden erreichen könnt.

Im Verlauf der Zeit sieht man ziemlich gut, welche Keywords einen guten Return on Investment (ROI) haben und welche nicht. Vertraut euren Daten und nicht eurem Bauchgefühl.

Social-Media-Advertising

Teilweise kann auch Social-Media-Advertising über Facebook, Instagram, TikTok, etc. interessant sein. Stellt euch bei der Auswahl der Plattform unbedingt folgende Fragen:

• Ist eure Zielgruppe auf der Plattform?
• Könnt ihr eure Botschaft auf der Plattform übermitteln?
• Könnt ihr eure Zielgruppe ohne riesigen Streuverlust erreichen?

Wenn ihr diese Fragen mit ja oder vielleicht beantwortet habt, könnt ihr die entsprechende Plattform in eure Strategie miteinbeziehen.

3. Erstellt relevanten Content

Ihr kennt eure Zielgruppe am besten und arbeitet mit vielen Kunden zusammen. Schaut euch an, welche Argumente sie überzeugen und welches Problem sie lösen möchten.

Nehmt diese zwei Punkte und schreibt einen ansprechenden Text, erstellt eine passende  Landing Page und Creatives, welche ihr Interesse wecken. 

Schlechte bzw. uninteressante Creatives bedeuten, dass eure Zielgruppe eure Anzeigen nicht wahrnimmt. Dadurch könnt ihr den AIDA-Prozess gar nicht erst starten. Gerade bei Display- und Social-Media-Aktivitäten, werden User mit Inhalten überhäuft, was wiederum ihre Aufmerksamkeit limitiert.

Es liegt also an euch, sie mit guten Inhalten zur Vorschau zu locken und danach zu überzeugen. 

4. Denkt Omni-Funnel und nicht nur Omni-Channel

Es ist schön, wenn ihr eure Zielgruppe auf unterschiedlichen Plattformen erreicht und so eine gute Reichweite habt. Vernachlässigt aber nicht das AIDA-Prinzip, sonst werdet ihr es in der Performance spüren.

Es ist nicht verwunderlich, dass alle Social-Media-Werbeplattformen ihre Kampagnenarten nach Reichweite, Interesse und Conversion aufsplitten. Es sind alles wichtige Grundpfeiler des Erfolgs. Zudem ermöglichen sie euch, dass ihr Retargeting basierend auf Websitebesuchen sowie Engagement auf den Plattformen einrichten könnt.

Das sind die idealen Kandidaten für eure nächste Funnelstufe. Sie sind aus eurer Zielgruppe, haben sich zumindest kurzzeitig interessiert, aber sind noch keine Kunden. Das müsst ihr nun ändern.

Denkt daran, eure Botschaft aus Schritt 3 ebenfalls an die Customer Journey des Users auszurichten.

5. Performance-Messung

Daten, Daten, Daten. Richtet alles ein, was ihr für die Erfolgsmessung braucht und definiert eure KPIs. Richtet eure KPIs entlang der Customer Journey und beurteilt anhand des Ziels. In Brand Awareness Kampagnen wollt ihr eure Zielgruppe regelmässig ansprechen, sprich Reach und Frequency interessieren euch.

Bei Google Ads (SEA) wollt ihr Aktionen sehen, also ist es legitim, die Buchungen, Käufe und Anfragen zu messen. 

Bezieht in eure Analyse die Betrachtung der Gesamtperformance sowie die der einzelnen Kampagnen mit ein. Was oft vernachlässigt wird, ist die stetige Kontrolle der Daten und Optimierungen, basierend auf den harten Fakten. 

Oft hilft es auch, die involvierten Stakeholder zu zwingen, die Daten zu analysieren. Setzt Meetings auf, um die Ergebnisse zu besprechen, damit alle die Zahlen kennen.

FAQs zum B2B-Online-Marketing

Wir haben einige häufig gestellte Fragen für euch zusammengefasst. Falls ihr weitere Fragen habt, stehen wir euch gerne zur Verfügung.



Euch hat dieser Blogarikel weitergebracht? Dann freuen wir uns, wenn ihr ihn mit euren Mitarbeitern oder Geschäftspartnern teilt.