Potenzial des See-Think-Do-Care Framework für eine vollumfängliche Marketing-Strategie

Herausforderungen im Marketing

Die Menge an digitaler Werbung nimmt plattformübergreifend stetig zu. Umso wichtiger ist es, früh mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und so viele Touchpoints wie möglich über die gesamte Customer Journey zu generieren.

Viele Werbetreibende fokussieren sich bei ihrem Marketing primär auf das Abschliessen von Conversions. Eine solche strategische Ausrichtung berücksichtigt primär die Do-Phase des Funnels und verschenkt somit das grosse Potenzial der See- und Think-Phase, um mögliche Kunden frühzeitig abzufangen. Kurzfristig können damit zwar positive Ergebnisse erzielt werden, langfristig wirkt sich eine solche Strategie jedoch negativ auf das Wachstumspotenzial eines Unternehmens aus. Um eine nachhaltig erfolgreiche Marketing-Strategie aufbauen zu können, ist ein Full-Funnel-Ansatz wie der des See-Think-Do-Care Modells ausschlaggebend für den langfristigen Marketingerfolg eines Unternehmens.

Das See-Think-Do-Care Frameworks

Im Zentrum des See-Think-Do-Care Frameworks stehen die vier Stufen sowie die damit verbundenen Informations- und Interaktions Bedürfnisse der potenziellen Kunden. Ziel des Modells ist der harmonische Verlauf des Wissensstands des Nutzers und der Status des damit verbundenen Kaufentscheidungsprozesses über alle Stufen des Funnels.

See-Phase: Wahrnehmung - Interaktion mit Marke - Vertrauen

Das Ziel der See-Phase ist die Bekanntmachung von Produkten oder Dienstleistungen bei der grösstmöglichen Zielgruppe. Der Begriff Zielgruppe wird hier sehr breit verstanden, somit können auch Personen zur Zielgruppe gezählt werden, die bis dahin noch keine Berührungspunkte mit den beworbenen Produkten oder Dienstleistungen hatten. Der Fokus liegt auf der Markenwahrnehmung und dem Vertrauensaufbau gegenüber einem Unternehmen und den damit zusammenhängenden Produkten und Dienstleistungen. Die Conversion Rate sowie die Umsatzzahlen sind in dieser Phase nicht entscheidend. In der See-Phase will man so viele Nutzer wie möglich erreichen, weshalb Impression, neue Nutzer und die Engagement-Rate der Nutzer stärker gewichtet werden.

Think-Phase: Vergleich - Abgrenzung - USP Vorteile - Emotionen

Sobald sich Nutzer in der Think-Phase befinden, sind sie bereits am Produkt oder der Dienstleistung interessiert und denken über einen Kauf nach. Trotz des bestehenden Interesses am beworbenen Produkt oder der Dienstleistung, sollte der Fokus in dieser Phase des Funnels klar auf der Informationsvermittlung liegen. Potenzielle Käufer vergleichen, informieren oder suchen nach alternativen Produkten und Dienstleistungen, weshalb eine klare und aufklärerische Kommunikation wichtig ist. Beispiele für passende Hilfestellungen sind Ratgeber, Magazine oder Blogs zum jeweiligen Thema. Messwerte wie Klickrate auf Ads, Anzahl Webseitenbesuche oder die Verweildauern und Scrolltiefe sind wichtige Kennzahlen, um den Erfolg der Think-Phase messen zu können, da sie zeigen, wie stark sich Nutzer mit den Inhalten auseinandergesetzt haben.

Do-Phase: Conversion - Anfrage - Anruf - Abschluss

Die Do-Phase ist für Unternehmen die wichtigste Stufe des Funnels. Nach ausgiebigem Informieren sind sich die Nutzer nun sicher, dass sie das beworbene Produkt oder die Dienstleistung erwerben möchten. Der Entscheid, bei welchem Anbieter sie das Produkt oder die Dienstleistung kaufen, wird massgeblich durch die beiden ersten Phasen des Funnels beeinflusst. Kunden kaufen lieber bei bereits bekannten Marken, zu welchen sie aufgrund von vorgelagerten Marketingmassnahmen bereits eine Beziehung und Vertrauen aufbauen konnten. In dieser Phase kommen die für Unternehmen spannendsten KPI`s zum Zuge. Neben der klassischen Conversion Rate, dem Umsatz oder dem Gewinn werden hier auch Messwerte wie der Cost-per-Lead herangezogen, um den Marketingerfolg der ersten 3 Phasen messen zu können.

Care-Phase: Regelmässige Interaktionen - Weiterempfehlungen - Folgekäufe - Brand Lover

Wie der Name “Care-Phase” schon vorwegnimmt, geht es in dieser Stufe des Funnels um die Kundepflege, mit dem Ziel Bestandskunden zu Stammkunden oder sogar Markenbotschaftern heranwachsen zu lassen. Hier spielen vor allem der Customer Lifetime Value und die Entwicklung der Käufe eine wichtige Rolle. Durch gezielte Cross- und Upselling Maßnahmen kann der Wert eines Kunden in dieser Phase stark gesteigert werden.

Herausforderungen des See-Think-Do-Care Frameworks

Die grösste Herausforderung, die das See-Think-Do-Care Framework mit sich bringt, ist der Faktor Zeit. In 97% der Fälle fokussieren sich Unternehmen bei ihren Marketingmassnahmen auf die Steigerung der Conversions. Hierfür eignen sich primär Kanäle, welche einen schnellen Kaufentscheid herbeiführen, dieser jedoch getätigt wird, ohne das Unternehmen oder die Marke wirklich zu kennen. Diese Ad-Hoc Verkäufe spülen zwar kurzfristig Umsatz auf die Unternehmenskonten, langfristig gesehen kann so jedoch keine Bindung zur Kundschaft aufgebaut werden. Die Auswirkungen eines solchen Handelns zeigen sich meist erst nach einiger Zeit. Unternehmen müssen konstant viel Marketing betreiben, um auf ihre Umsätze zu kommen und können nicht auf fixe Umsätze von Stammkunden setzen.

Eine weitere Herausforderung ist die Abstimmung der parallel laufenden Kampagnen in den verschiedenen Funnel-Stadien. Für jede Phase benötigt es individuell aufbereiteten Content, welcher auf unterschiedlichen Kanälen vermarktet wird und verschiedene KPIs für die Messung des Erfolgs herangezogen werden. Somit ist eine Full Funnel Strategie zwar ein zeitaufwändiger Weg, welcher sich jedoch bei einer gewissenhaften Umsetzung über längere Zeit auszahlen wird.